Araştırmacılar Avustralya bankası Commonwealth Bank ile birlikte 389 bin 611 tüketicinin katıldığı, kredi kartlarına dair bir saha araştırması yürüttü. Banka, beş aylık bir süreç içinde web sitesi ziyaretçilerine iki farklı satış konuşmasından birini gösterdi: İlki genel pazarlama uygulamalarına uygun olarak sadece bir kartın faydalarını vurguluyordu, ikincisiyse belirgin bir şekilde olası olumsuz yönlerini öne çıkarıyordu (yüksek yıllık ücretler veya yurt dışına yapılan işlemlerde ek ücretlendirmeler gibi yasal olarak açıklanması gereken ama genellikle dipnotlarda yer alan bilgiler). Araştırmacılar, müşteriler kaydolup kartlarını aktive ettiğinde dokuz ay boyunca harcamalarını takip etti. Kartlarının olumsuz yönleri vurgulanan kişiler diğerlerine kıyasla ayda ortalama yüzde 10 daha fazla harcama yaptı. Kartlarını iptal etme oranları yüzde 21 daha düşüktü ve geç ödeme yapma ihtimalleri yüzde 11 daha azdı. En olumlu etki, kredi kartlarıyla daha fazla tecrübeye sahip olduğu ve öne çıkarılan bilgiyi daha iyi kullanabildiği tahmin edilen 28 yaş ve üstü müşterilerde oluştu.
Araştırmacılar tam olarak bulgularını açıklayamasa dahi ödünleşimlere dair bilgi sahibi olmanın insanların ihtiyaçlarına uygun olan, tecrübelerini iyileştiren ve sürprizleri engelleyen bir kart seçmesine olanak sağladığı hipotezi belirgin bir şekilde ortaya koyuldu. Araştırmacılar, daha fazla şeffaflığın, iki grup müşteri farklı kartlar seçmiş olsa dahi kaydolma oranlarını düşürmediğini ekliyor ve “Birçok yöneticinin potansiyel müşterilere tamamen açık olmanın nelere mal olduğuna dair algısı belki de yanlış yönlendirilmiştir” şeklinde belirtiyor.
https://hbrturkiye.com/dergi/durustluk-gercekten-de-en-iyi-politikadir
Yorumlar
Yorum Gönder